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Verhandeln wie das FBI - Man muss nur richtig darum bitten

Kompromisslos Verhandeln!

„In dieser Welt erhalten Sie was Sie wollen; Sie müssen nur richtig darum bitten.“ 

So jedenfalls sagt es Chris Voss, ehemaliger Verhandlungsführer beim FBI und Autor des Buches - "Kompromisslos Verhandeln" - .

Wenn Du einmal genauer nachdenkst, wirst Du feststellen, dass pauschal betrachtet ein Großteil des Lebens aus Verhandlungen besteht. Ob die Diskussion mit Deinem Partner über die Wahl des heutigen Abendessens, die Verhandlung mit einem Kind, wann es ins Bett zu gehen hat, oder eben Gespräche und Verhandlungen in Deinem beruflichen Alltag. Ja jedes Mal, wenn Du einer anderen Person einen Vorschlag unterbreitest, an dessen Umsetzung Dir etwas liegt, beginnst Du eine kleine Verhandlung. Du argumentierst und möchtest überzeugen. Nichts anderes findet bei einer Verhandlung statt. Am Ende treffen beide Parteien eine Entscheidung und meist hat sich einer durchgesetzt, er hat überzeugt.

Ob Du überzeugst und somit am Ende erhältst, was Du Dir erhoffst, hängt nicht nur von der Qualität Deines Vorschlages, Deiner Argumente oder z.B. Deines Produkts ab. Denn darüber hinaus, kannst Du Dir durch spezielle Taktiken und natürliche psychologische Tricks von Beginn an einen kleinen Vorteil verschaffen, ohne dabei etwas Verbotenes zu tun. Ganz im Gegenteil. Wahrscheinlich wird Dich Dein Gegenüber sogar noch sympathischer finden.

Wie das funktioniert?
Ein paar Grundlagen haben wir Dir im Folgenden erläutert.
Doch zuerst etwas zur Funktionsweise unseres Gehirns als Erklärung dafür, warum diese Taktiken funktionieren.

Die Systeme des Gehirns

Im Gehirn gibt es zwei Systeme:

  • Das implizite System – zuständig für langsames, komplexes und analytisches Denken
  • Das explizite System – zuständig für intuitive, instinktive und emotionale Handlungen

Das explizite System ist das für uns spannendere, wenn es um Verhandlungen geht. Denn dieses System analysiert Gegebenheiten in Millisekunden und beeinflusst spontane Entscheidungen und Reaktionen.
Mit diesem Wissen sowie den richtigen Methoden und Taktiken wird es Dir möglich sein die Wahrnehmung und somit das Verhalten sowie die Entscheidungen Deines Verhandlungspartners zu Deinen Gunsten zu beeinflussen.

Die Grundlagen der "taktischen Empathie"

Wir möchten Dir nun ein paar erste grundlegende Verhandlungsmethoden und -taktiken an die Hand geben. Diese sind allesamt psychologischer Natur und Du wirst beim Ausprobieren sicher recht schnell feststellen, welche positive Wirkung diese kleinen Tricks auf Deine Gesprächspartner haben wird.

  1. Den Verhandlungsgegenstand frei von Gefühlen machen:

    Denke rational und trenne Dich von emotional gesteuerten Handlungen. Du hast ein klar definiertes Ziel bei einer Verhandlung und dieses steuerst Du zielgerichtet an. Fokussiere Dich auf die gemeinsame Problemlösung und überwinde Dein eventuell von Gefühlen beeinflusstes irrationales Handeln.

  2. Achte auf Deine Formulierung – Der Framing Effekt:

    Eine eindeutige Aussage kann durch die Art der Formulierung eher negativ oder positiv wahrgenommen werden. Du hast es also in der Hand die Reaktion Deines Gegenübers auf das Gesagte etwas zu beeinflussen. Wie im Buch „Kompromisslos Verhandeln“ beschrieben, leiden wir Menschen generell unter einer Art kognitiver Verzerrung der Realität. Mit anderen Worten, wir verzerren mit Vorliebe die Wahrnehmung unserer Welt je nachdem, wie wir sie gerade interpretieren wollen oder können. Forscher entdeckten über 150 solcher unterbewusster Prozesse in unserem Gehirn.So auch der Framing Effekt (der Deutungsrahmen).
    Dieser bezeichnet das Phänomen, dass ein und dieselbe Aussage je nach Formulierung unterschiedlich aufgenommen werden kann. So hört sich beispielsweise eine Gehaltserhöhung 1.500 Euro auf 2.500 Euro nicht so wundervoll an wie eine von 3.500 Euro auf 4.500 Euro. Ein prozentualer Abstieg von 50 auf 40 klingt schlimmer als von 90 auf 80. Oder umgekehrt: 20 zu 30 geht nicht so gut über die Zunge wie 70 zu 80. Der Umzug von einer Einzimmmer- in eine Zweizimmerwohnung klingt nicht so aufregend wie der Umzug von einer Dreizimmer- in eine Vierzimmerwohnung. Obwohl die Zunahme oder Abnahme in jedem der Fälle gleich hoch ist. Doch unser Gehirn ist so konditioniert, dass es mit bestimmten Zahlen, Wörtern, Eigenschaften und Werten eher positive oder negative Assoziationen verbindet.

    Achte also darauf, wie Du Deine Botschaft verpackst um das explizite System Deines Verhandlungspartners so positiv zu beeinflussen. Und sei vorsichtig mit Aussagen über Verluste. Menschen neigen dazu Verluste stärker zu bewerten als mögliche Gewinne (Verlustangst/Verlustaversion).

  3. Höre aufmerksam zu oder vermittle wenigstens den Eindruck:

    Jeder Mensch wünscht sich, dass ihm zugehört wird. Am besten noch, dass er verstanden wird. So ist reines Zuhören in einer Verhandlung also die einfachste Form der Wertschätzung einem anderen gegenüber.
    Effektiv ist es zugleich. Denn indem Du zuhörst wirkst zeigst Du Empathie und den Willen die Verhandlung für beide Seiten positiv abzuschließen. Die Abwehrhaltung Deines Partners wird langsam fallen und es tritt eine gewisse Ruhe ein. Nun, da Dein Gegenüber verstanden hat, dass man mit Dir sprechen kann wird er auch empfänglicher für Deine Argumente sein sowie über diese nachdenken, anstatt sofort zu widersprechen.
    Zudem gewinnst Du durch das zuhören Informationen und erfährst worin die Forderungen der anderen Seite begründet sind. Letztendlich ist eine Verhandlung zunächst ein Sammeln von Informationen, solange bis man genügend hat, um in den Versuch der Beeinflussung des Verhaltens eines anderen über gehen zu können.

  4. Die Spiegeltechnik – Vertrautes beruhigt:

    Mit dieser Technik signalisierst Du Deinem Gegenüber Vertrauen und Verständnis. Sie klingt simpel und fast schon stupide aber ist dennoch wirkungsvoll.

    Vielleicht hast Du schon einmal davon gehört, dass sich Menschen beim flirten instinktiv leicht imitieren um Zuneigung und Gemeinsamkeiten  zu signalisieren. Damit ist nicht der reine Tonfall, sondern beispielsweise auch eine Bewegung des Arms gemeint. Bei der Spiegeltechnik wiederholst Du einfach die letzten drei wirklich wichtigen Worte der gesamten Aussage oder eventuell sogar nur des letzten Satzes Deines Gesprächspartners. Somit erweckst Du bei diesem eine Verbindung und im besten Falle das Bedürfnis die eben getätigte Aussage noch einmal zu überdenken, erneut zu erläutern oder zu begründen. Du hältst Deinem Partner sozusagen seine eigene Aussage wie einen Spiegel vor um sie noch einem zu betrachten.

  5. Ein Lächeln wirkt oft Wunder:

    Glückliche Menschen haben auch eine positive Ausstrahlung. Und diese ist für Deine Verhandlung in den meisten Fällen von Vorteil. Schließlich ist es schwieriger zu einem sympathischen Menschen „nein“ zu sagen, als zu einem unsympathischen. Ein Lächeln auf Deinem Gesicht und Du wirst, egal ob persönlich oder am Telefon, freundlicher klingen und einen besseren ersten Eindruck hinterlassen. Egal wie unhöflich Dein Gesprächspartner sein sollte. Entwaffne ihn mit erbarmungsloser Freundlichkeit. Jedenfalls soweit wie es Dir möglich ist und es der Rahmen zulässt. 😉

    Darüber hinaus gibt es Studien die belegen, dass Deine geistige Agilität durch ein Lächeln im Gesicht erhöht wird.

  6. Verwende eine ruhige Stimme – der Radiosprecher bei Nacht:

    Chris Voss und das FBI nennen es „die Stimme des nächtlichen Radiosprechers“. Du kannst es auch gerne umtaufen.
    Letztendlich geht es darum, Deine Stimme runterzufahren und mit ruhigen Wörtern Deinem Verhandlungspartner gegenüberzutreten.
    Auch dies ist ein Teil Deiner erbarmungslosen Freundlichkeit. Eine taktische Empathie angewandt als Verhandlungswaffe. Fahre Deine Stimme dazu runter und senke sie am Satzende. Indem Du ruhig, entspannt und deutlich sprichst, vermittelst Du Deinem Gegenüber, dass Du der Situation gewachsen bist und sie unter Kontrolle hast. Du strahlst also eine gewisse Autorität sowie Glaubwürdigkeit aus.
    Auch Dein Verhandlungspartner sollte in angespannten Situationen so etwas zur Ruhe kommen.

Diese sechs Einblicke in die sogenannte „Taktische Empathie“ aus dem Buch „Kompromisslos Verhandeln“ von Chris Voss, eines ehemaligen Verhandlungsführers des FBI, geben Dir ein erstes hervorragendes Werkzeug zum Führen von Verhandlungen und Diskussionen. Teste sie aus bis Du Dich wohl mit ihnen fühlst und lese dann mehr bei uns zum Thema Verhandlungen und Business Mindset. 

"Wer verhandelt, muß nicht nur die andere Seite überzeugen, sondern auch das eigene Publikum.."

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